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セールスプロセス改善:「販売の階段」とは?/伊藤 達夫

はじめから高単価、高粗利の商品をお客さんが買ってくれるか?といいますと、そんなことはありません。まあ、個人が家を買うときは例外ですけどね・・・。いきなり買います。でも、お試ししたい。いきなり高単価のものを買って失敗したくないのは当たり前です。


 今日は、セールスプロセスの中でも、当初何を売り、その後何を売っていくのか?という提案についてお話しします。

 どの会社でも、存続しているなら、定番商品があるはずです。

 その定番商品を売り続けることで事業のベースができる。

 でも、それだけ売ってても維持はできますが、拡大はなかなかできませんよね。

 いや、単品で突破できるほどの強い商品はなかなかありません。

 吉野屋の牛丼とか、マクドナルドのハンバーガー並に強い商品を作れますでしょうか?

 けっこう厳しい。

 そうすると、既存のお客さんに提案する次の商品は何か?というのはすごく重要です。

 提案営業系ですと、私は3段階ぐらいに分けることをお勧めしています。1段階目は定番のコレ、次はコレ、その次は?という設計をしっかり組みましょう、と。

 これを私は「販売の階段」と呼んでいます。

 この階段をしっかり組むことが事業を軌道に乗せていく際には、すごーく大事です。

 ソリューション系のサービスでは、定番商品を当初ご購入頂くときに、道筋をはじめから、提示しておきます。

 当社のお客様は、この商品でお付き合いがはじまって、こういったお付き合いになっていくことが多いんですよ、と提示するんです。

 当初に提示することで、「ああ、単発で終わるお付き合いではないんだな」、というのをお客様も認識できます。

 例えば、今後、このインサイトナウでも、読者様を招いてセミナーをやりますよね。

 それが一段目の階段です。

 で、二段目は何?となります。

 コンサルタントが集まっているので、コンサルティングでしょうか?


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