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トヨタ「全店舗で全車種併売」は何を意味するのか? 他メーカーの販売統合とは違う

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 トヨタ自動車は、2018年初頭から国内の販売店での取り扱い車種を、「全店全車種」とすることなどに取り組んできた。それは、“販売チャンネル”といった販売店サイドの都合から“地域軸”に重心を移すことを意味していた。その理由は「販売不振」が大局としてあるのだが、こうした市場の動静の時には、全国規模の視野で商品価値を創るのではなく、「地域密着」で草根を分けて「市場開拓」する必要性があるのだ。もちろんライドシェア、“サブスクリプション型サービス”「KINTO」などへの需要のシフトを想定してのことだろう。

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 具体的には、作れば売れていったかつての市場から、現在は買ってもらう市場になってきているということなのだ。プロ野球の世界を考えるとよく分かるはずだ。かつての「王・長嶋」のような大スターがいれば、おのずと野球人口は増えていく動静の中にあった。しかし現在は、球場に足を運ぶ動機を、野球事業を営む側が提案していかねばならないのだ。そのため「地域密着」を大切にして、利便性を重んじたり、子供を連れて来場できる環境、イベントなどを工夫し、日ごろからファンと接してすそ野を開拓していく必要が出ているのだ。

 だから、車も「魅力的な車を造る」だけでなく、各地域での使いやすさなど新たな魅力を作り出し、「安く便利に利用」できる仕組みの構築が必要なのだ。するとディーラーは、「車を販売する」感覚から、【便利に車を利用できるサービスを提供する】感覚に変化する必要がある。まず、現ディーラーの利権商売のようになっている体質を脱しなければならない。そしてさらに、『ユーザーのライフスタイルに新サービスを提案する』必要がある。

 これは現在の、ゴルフ人口減少に悩むゴルフ業界にもそのまま当てはまることだ。今もなお「名門」「レジェンド」にこだわっていると、ゴルフ場は一部の金持ちの道楽となり、一般プレーヤーは壊滅してしまう。ゴルフ場も多くが消滅する。現在、ゴルフトーナメントの開催回数が激減してきているが、ゴルフ人口が減ればスポンサーがいなくなるのは現実だ。その他のゴルフ関連事業も「サービス業」としての自覚を持ち、トーナメント観戦者を増やす努力から始めてはどうであろう。

 「市場を開拓する姿勢」が必要だ。【提案型販売】の神髄は『ライフスタイルに提案する』ことだ。トヨタは、全国で地域密着のサービス業になることを模索している。ディーラー営業マン各位は、その心持を「一本釣り営業から、サービスマン」に変えねばならない。現在の全国ディーラー経営者の心持ではきついであろう。

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