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「不動産屋の仲介手数料は値引きできない」はフェイクだった プロが教えてくれる取引の裏側

「不動産屋の仲介手数料は値引きできない」はフェイクだった

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「3%+6万円」はあくまで上限

不動産を売買すると「仲介手数料」が発生することはご存知だろう。たとえば、5000万円の中古マンションを購入すると、「(物件価格の3%+6万円)+消費税8%」、この場合は168.48万円を、仲介した不動産屋に手数料として支払わねばならない。決して安くない額だ。

多くの人は、これがある程度絶対の決まりごとだと思っている。しかし、実はそうではない。

宅地建物取引業法では、仲介業者は「国土交通大臣の定める」額を超えた報酬を受け取ってはならない、と規定されている。「3%+6万円」というのは、国土交通大臣の定める仲介業者の報酬額なのだ。つまり「3%+6万円」はあくまでも上限。これ以下の手数料でもまったく違法性はない。

いま、不動産業者の運営するポータルサイトで中古マンションを探しているとしよう。興味のある物件を見つけた場合、多くの人はまずその物件を掲示している業者に連絡するはずだ。その業者が財閥系(三井不動産など)や大手系列(野村不動産など)であった場合、この仲介手数料の上限額を当たり前のように請求される。

「その手数料、もっと安くならないのですか?」

そんなことを言おうものなら、「あなた、何を言っているのですか?」という視線が返ってくるはずだ。ふつうの人はそこで屈して、言われるがままに上限額を支払ってしまう。

しかし、実際はそれ以下の手数料でも取引が仲介されることはよくある。不動産業者が別の業者の仲介で、また違う業者に不動産を売却するような場合、仲介手数料は話し合いとなる。もちろん、表面的には「3%+6万円」という法定上限は守られる。ただし、その裏側はいろいろだ。

業者間の取引における手数料は、おおよそのところ立場上の力関係で決まる。たとえば、強く買いたいと願っている業者は、仲介業者への手数料を値切ったりはしない。売りたい動機が強い売り手も、売るためには仲介手数料を惜しまない。一方、「買ってやる」あるいは「売ってあげる」という立場で臨める取引の場合、「手数料くらいはそちらで何とかしろよ」的な交渉ができるのである。

不動産業者の間ではひんぱんに億単位で取引が行われるので、3%という手数料はかなりの巨額になる。取引を成立させるために手数料を半分に値引くとしたら、互いに少なからぬ影響がある。逆に言えば、取引の成立を優先したい場合、手数料のディスカウントはかなり有効な手段となる。

さらに、強く買いたい、売りたいと考える業者は、本来の「3%+6万円」という手数料のほかに、仲介者に「コンサルティング料」といった名目で報酬を支払う場合もある。業者間の取引においては、実にさまざまな駆け引きが行われるのだ。

手数料を割引させるワザ

ふつうの人がそういうテクニックを使えるわけではない。それに、大手の仲介業者が一般の客を相手に手数料を値引くことは、まずありえない。

しかし、やり方はいろいろある。

まず、あなたが大手企業の社員だったら、勤め先が大手の不動産仲介業者と提携している場合がある。「○○株式会社社員のお取引の場合、仲介手数料を2割引き」という具合だ。念のため、自社との提携業者がないか調べてみることをおすすめしたい。

次に、「株主優待」を使う手もある。大手では見られないが、中堅の不動産会社で株式を上場している企業では、株主に「仲介手数料割引」の優待を行っている場合がある。ただ、この場合は株主になるか、何らかの方法でそのクーポン券のようなものを入手しなければならない。

知人友人に不動産仲介業者がいる場合は、手数料の割引条件付きで売買取引の仲介を依頼することもできる。個人経営の不動産業者や規模の小さな会社なら、フレキシブルに対応してくれる場合もある。

「手数料半額」を信用して大丈夫か

では、以上のような手法が使えない人は、やはり満額の手数料を支払わなければならないのか。実は、まったくそんなことはない。もったいぶるようだが、誰でも通常の半額、あるいはさらに低い手数料率で不動産を売買できる手法があるのだ。

それは、自ら「手数料半額」を打ち出している仲介業者に依頼するやり方だ。特に競争の激しい東京地区では、手数料の割引を謳う業者は複数あって激しく競合している。インターネットで「不動産仲介手数料」「手数料」「割引」などのワードで検索すると、すぐに見つけられる。

ただし、いろいろと気をつけるべき点があるのでご注意いただきたい。

手数料割引業者はやや乱立気味で、規模も小さなところが多い。だから、本当に売買取引が成立しそうな場合は熱心に案内をしてくれるものの、そうでないと推測された場合は対応がイマイチだったりする。

特に、こちらが買う側である場合、仲介業者が売る側からも手数料を取る「両手仲介」を狙って、他の業者からの案内を排除する「囲い込み」を行っているケースがある。囲い込まれている物件は、他の仲介業者を通して案内してもらうことはできない。本来、囲い込みは法律で禁止されているのだが、実態はまた異なることもある。

また、「手数料半額」を掲げつつも、「銀行への紹介手数料」といった本来の手数料以外の支払いを要求されるケースもある。

「3%以内でかかった分だけご請求します」と打ち出している業者もある。契約にいたるまでのやり取りをする過程でさまざまな料金が積み上がって、なんだかんだで最終的に2.5%くらいになってしまうので、「0.5%の僅差なら安心感のある大手へ」と考える人も多いはずだ。

高いとも安いとも言えない

いろいろな手数料割引業者がいるので、もし身近にいるのなら、業界に詳しい人に素直に尋ねるのも一つの手。私もこんなメール相談を受けたことがある。

「□□ウェブサイトに広告が出ている、仲介手数料半額の業者は信用できますか? これから合計5億円分くらいの不動産を売りたいのだけれども、普通に手数料を払うと1600万円以上もかかってしまう。半額節約できるなら、馬鹿にならないので」

私はたまたま、その割引専門の仲介業者を知っていた。経営者は「囲い込み」や「両手仲介」を忌み嫌う、不動産業界では珍しい正義感。だから「大丈夫ですよ」と相談にはお答えしておいた。その後、順調に売却が進んでいると聞く。そういう割引業者もいるのだ。

「3%+6万円」が高すぎるから、こういうややこしいことが起きるのだろうか。

それは違う、と私は考えている。現在の手数料上限は、一概に高いとも安いとも言えない。たとえば、3000万円クラスの中古マンションを100件案内して購入してくれなかったら、たとえ101件目に決まったとしても、不動産業者の人件費は完全に赤字だ。逆に、3件目で1億円クラスの物件購入を決めてくれた場合、300万円超の手数料はいくらなんでも高すぎるだろう。

この硬直的な「3%+6万円」という手数料は、今後見直していくべきではないか。

賃貸手数料には変化の兆し

ところで、賃貸の場合、仲介業者の手数料は「月額賃料の合計1か月分まで」と決められている。実は、この1か月分の手数料は貸し手と借り手のどちらから取ってもいい。だから「合計」とされているのだ。

住宅市場は長らく売り手や貸し手が優位であった。だから、さまざまな商習慣が売り手と貸し手に有利なように形成されてきた。法的には既定がない「礼金」や「更新料」といったものも、貸し手優位だからこそ生まれた商習慣で、そこに法的な根拠はない。

賃貸借契約の締結で、仲介手数料を借り手が全額負担してきたのも、貸し手優位の商習慣の一つなのだが、それはいま崩れつつある。

街を歩いていると、明らかに賃貸仲介が中心と思われる不動産屋さんの店頭で「仲介手数料0円、礼金ナシ」といった表示を目にすることがある。あるいは「フリーレント○か月」といった表示も珍しくなくなった。

賃貸市場では、全国的に2割が空室とされる。オーナー側は借り手を見つけようと必死なのだ。だから「仲介手数料0円」の場合、賃料の約1か月分を貸し手側が負担することになる。

また「フリーレント」は、その名の通り家賃がタダになることで、「フリーレント2か月」なら、最初の2か月はオーナーに家賃が入ってこない。それでも、空室のままよりもマシと考えるから、フリーレントを出す。

広告料という名の手数料が横行

借り手を見つける方法はまだある。それは仲介業者に「AD(エイディー)」と呼ばれる広告料名目の手数料を支払うやり方だ。実際に広告を出すための費用ではなく、紛うことない手数料なのだが、宅建法上「手数料」としては請求できないので、広告料を名目にしているのである。ちなみに、ADは少なくて1カ月、多い場合だと3か月を超えることもある。

仲介業者は、店舗に訪れたお客にAD付の物件から案内する。ADなしの物件はいちばんあと。もちろん、同じ仕事をしても1か月分しかもらえない物件より、2か月分あるいは3か月分、ときにそれ以上の報酬がもらえる物件を優先したほうが、自社の売上が伸びるからだ。

このADという習慣はここ10年ほどで定着した。それ以前はあったにしろ、特殊なケースだった。だからあまり知られていない。

東京の湾岸エリアでは、値上がり待ちや賃貸での運用を目的にタワーマンションを購入する人が多い。賃貸運用する場合、建物の竣工前後から一斉に募集が始まる。同じ棟内で何十戸もの賃貸募集が始まるわけだ。そのとき、仲介業者は当然ながらAD付の物件を優先的に案内する。ADを付けずに入居者を募集していた住戸が、半年以上も放っておかれるケースもある。

賃貸住宅は全国的に空室が増えている。にもかかわらず、賃料はさほど下がっていない。微妙に少しずつ下がっている、という程度だ。しかし、何も変わっていないわけではない。ADという不規則な形で貸し手の負担が増え、それを仲介業者がまんまとせしめるという実態が広がっているのである。ふつうの借り手側からはちょっとわかりにくい構造変化だ。

こうしたオーナー(貸し手)側のコスト負担は、仲介業者が中抜きすべきではなく、素直に借り手側に「家賃の値引き」というかたちで移転すべきだろう。いつもながら、不動産業界は一般の消費者には見えにくい収益構造を作り出すのが巧みだ。

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